Internet auctions in marketing: The consumer perspective

Internet auctions for consumer are among the most popular and most successful business models in electronic commerce. Research so far, however, has focused on prerequisites and consequences of auctions as a marketing intstrument of suppliers. Even though it is a key success factor from a marketing perspective, the demand side has not inspired similar attention. This paper focuses on the attitudes, motives, and behavior of auction customers. It shows why ccurrent beliefs about bidder characteristics are myths. Taking these misconceptions as a starting point, the existence of an experiential and a pragmatic type of auction customer is proposed. An explorative empirical study looking for the characteristics of both types of auction customers is described. Results indicate that less than half of auction shoppers in the sudy are experiential oriented. Except substantial additional demand concerning technological and emotional qualities of auctions these shoppers do not differ dramatically from pragmatic oriented shoppers. Both types are open-minded towards further development of consumer auctions to commercial marketplaces. Business models of auctioneers and suppliers should concentrate on the basic utility of the auction algorithm by facilitating individual matchmaking instead of pursuing costly additional utility by promoting the entertainment value of auctions. --

Die Messung interkultureller Sensibilität in verschiedenen Kulturen: Eine internationale Vergleichsstudie

Eine Kerndimension von Modellen der interkulturellen Kompetenz bildet die interkulturelle Sensibilät von Personen, die in zunehmendem Maße den Gegenstand emprischer Forschungsbemühungen bildet. In den USA hat Chen ein Meßmodell der interkulturellen Sensibilität empirisch generiert, das fünf Faktoren mit insgesamt 24 Indikatoren umfaßt. Dieses Modell wird anhand einer deutschen Stichprobe mittels konformatorischer Faktorenanalyse überprüft. Im großen und ganzen bewährt sich das Modell dabei empirisch, wobei aber in Einzelaspekten die Operationilisierung verbesserungsbedürftig erscheint. Dennoch bietet das Modell, aufs Ganze gesehen, einen brauchbaren Ausgangspunkt für die Entwicklung eines kulturübergreifenden Instrumentariums zur Messung der interkulturellen Sensibilität von Personen. --

Die virtuelle Messe als Marketinginstrument: Bestandsaufnahme und Zukunftsperspektiven

Das wachsende Angebot virtueller Messen im Internet ist der Trend im Messemarketing. Das Internet bietet sich zur Präsentation von Messen an, weil es mit Eigenschaften wie der plattformunabhängigen Informationsübertragung, der hohen Interaktivität und Multimedialität sowie seiner zeit- und ortsunabhängigen Verfügbarkeit Anforderungen des Marketinginstruments Messe erfüllen kann, indem es die persönliche Interaktion zwischen Anbietern und Interessenten, die Objektbesichtigung sowie den Konkurrenzvergleich unterstützt. Bei einer Übertragung der Funktionen von realen Messen im Marketing der Messeakteure (Aussteller, Besucher und Veranstalter) und einer Analyse der derzeitigen Ausprägung virtueller Messen anhand einiger Beispiele zeigen sich allerdings in der Praxis noch Defizite, die den Einsatz insbesondere virtueller Substitutionsmessen im Marketing auf längere Zeit beeinträchtigen werden. So bleiben vor allem die Objektpräsentation und das Kommunikationsangebot hinter den Erwartungen zurück. Virtuelle Begleitmessen dagegen haben sich bereits einen festen Platz unter den Dienstleistungen im Messemarketing erobert. Virtuelle Messen lassen sich darüber hinaus von vergleichbaren Angeboten im Internet wie virtuellen Communities, Web-Portalen oder Shopping Malls nur unvollkommen abgrenzen. Ob sie angesichts der skizzierten technischen und funktionalen Schwierigkeiten über das Stadium eines weiteren Modebegriffs im Marketing hinauskommen, bleibt daher vorerst abzuwarten; es hängt davon ab, ob es gelingt, die Marktlücke zwischen der realen Messe einerseits und der einfachen Firmenhomepage andererseits so mit Inhalt zu füllen, daß es von den Messeakteuren als Kunden wahrgenommen und honoriert wird. --

Die interkulturelle Kompetenz von Managern: Ihre Bedeutung für die Wissenschaftspraxis und Perspektiven für die Forschung

An den Schnittstellen zwischen den Kulturen wird in internationalen Geschätsprozessen die interkulturelle Kompetenz der Mitarbeiter und Manager zum wesentlichen Erfolgsfaktor. Ein handhabbares Modell der interkulturellen Kompetenz wäre für die betriebliche Praxis daher von außerordentlich großem Nutzen, insbesondere für die Auswahl und Entwicklung interkulturell kompetenten Personals und damit für die erfolgreiche Bewältigung internationaler Management- und Marketingaufgaben. Trotz seiner grundsätzlich hohen Bedeutung und einer nicht unerheblichen Forschungstradition existiert bis heute ein solches Modell der interkulturellen Kompetenz aber so gut wie nicht. Der vorliegende Beitrag bietet einen Überblick über die wirtschaftspraktische Rolle der interkulturellen Kompetenz und über die einzelnen theoretischen Ansätze und Modelle der Forschung. Darüber hinaus werden Forschungsdefizite verdeutlicht, ein Gesamtmodell der interkulturellen Kompetenz skizziert sowie weiterführende Perspektiven für die Forschung herausgearbeitet. --

Measuring Intercultural Sensitivity in Different Cultural Contexts

As a main dimension of intercultural communication competence, intercultural sensitivity has gained increasing attention in different disciplines. In the United States, Chen and Starosta have developed an instrument, comprising 5 factors with 24 items, for measuring intercultural sensitivity. In this study, we tested Chen and Starosta’s instrument in a German sample by using confirmatory factor analysis. Overall, the results showed that the instrument holds satisfactorily. Although the results also suggested that the operationalization of the concepts in the instrument can be further improved, the instrument as a whole is a valid one through which a culture-free scale for measuring intercultural sensitivity can be developed

Erfolgsfaktoren von Internet-Auktionen: Eine empirische Analyse in PLS

Internet-Auktionen haben sich zu einem der erfolgreichsten Geschäftsmodelle im E-Commerce entwickelt. Die stetig steigende Anzahl von Auktionen beim Marktführer eBay zeugen von einer zunehmenden Beliebtheit solcher Auktionen. Doch welche Determinanten beeinflussen den Erfolg einer Internet-Auktion? Im vorliegenden Beitrag wird dieses Thema aus dem Blickwinkel des Verkäufers am Beispiel von Ticket-Auktionen empirisch untersucht. Im Mittelpunkt steht dabei eine Kausalanalyse, die den Einfluss von Ticketinteresse, Verkäuferreputation, Käufererfahrung und Maßnahmen eines Verkäufer-Marketing auf den Auktionserfolg untersucht. Dabei wird insbesondere Wert auf eine messtheoretisch adäquate Berücksichtung von formativen Indikatoren im Rahmen des PLS-Modells gelegt. Die Ergebnisse zeigen, dass vor allem das dem versteigerten Ticket individuell entgegen gebrachte Interesse den größten Einfluss auf den Auktionserfolg ausübt. Darüber hinaus kann der Reputation des Verkäufers sowie der Erfahrung des Käufers jeweils eine negative Wirkung nachgewiesen werden. Dagegen haben eine steigende Anzahl eingestellter Bilder des Auktionsgutes und der im Auktionstitel enthaltenen Produktinformationen einen positiven Einfluss auf den Auktionserfolg. Ein möglichst geringer Startpreis sowie eine geringe Anzahl im Rahmen einer Auktion angebotener Tickets wirken sich ebenfalls positiv auf den Erfolg aus. Einer zunehmenden Anzahl von angebotenen Zahlungs- und Versandmethoden sowie einer langen Auktionsdauer kann die unterstellte positive Wirkung nicht nachgewiesen werden. --

Interkulturelle Kompetenz als Gegenstand internationaler Personalentwicklung

International engagierte deutsche Großunternehmen sehen in der interkulturellen Kompetenz von Managern eine wesentliche Vorbedingung für ihren Erfolg auf Auslandsmärkten. Wie eine empirische Untersuchung zeigt, beginnt sich diese Einschätzung aber erst allmählich in der auslandsorientierten Personalentwicklung niederzuschlagen, denn interkulturelle Ausbildungs- und Trainingsprogramme kommen erst seit wenigen Jahren in der Praxis zum Einsatz. Dabei werden jedoch nicht immer jene Personalentwicklungsinstrumente eingesetzt, die zur Förderung der interkulturellen Kompetenz am geeignetsten erscheinen. Verbunden mit einer oftmals viel zu kurzen Vorbereitungszeit, erhöht dies aber das Risiko des Scheiterns der Auslandsentsandten in einem fremden kulturellen Umfeld. --

Die interkulturelle Sensibilität als Anforderung an Entsandte: Bedeutung und Elemente für ein Meßmodell

Mit der fortschreitenden Internationlisierung der Wirtschaft steigt der Bedarf der Unternehmen an interkulturell kompetenten Managern u.a. im Markteing. Jedoch tragen bisher weder die auslandsorientierte Personalentwicklung internationaler deutscher Unternehmen noch die empirische betriebswirtschaftliche Forschung zur interkulturellen Kompetenz dieser Entwicklung ausreichend Rechnung. Aus dem Blickwinkel der Forschung wird in diesem Beitrag eine zentrale Dimension des komplexen Konstrukts der interkulturellen Kompetenz empirisch näher untersucht: die interkulturelle Sensibilität. Dazu wird ein aus den USA stammendes Modell der interkulturellen Sensibilität (Chen/Starosta-Modell) anhand der Daten einer deutschen Stichprobe mit Hilfe einer konfirmatorischen Faktorenanalyse (LISREL) überprüft, wobei sich das Modell im großen und ganze bewährt. Das Chen/Starost-Modell bietet somit einen Ansatz für die kulturübergreifende Konzeptualisierung und Messung der interkulturellen Sensibilität von Personen und liefert zugleich einen Baustein für die Entwicklung und Prüfung umfassender Modelle der interkulturellen Kompetenz im Rahmen künftiger Forschung. --

Eine Replikation des Chen/Starosta-Modells der interkulturellen Sensibilität in Deutschland und den USA

Interkulturell kopetentes Personal ist für den Erfolg von Unternehmen auf Auslandsmärkten zunehmend von Bedeutung. Aus diesem Grund nimmt sich die betriebswirtschaftliche Forschung seit wenigen Jahren des Themas der interkulturellen Kompetenz auch empirisch verstärkt an. Ein aus den USA stammendes und dort empirisch validiertes Modell der interkulturellen Sensibilität, das Chen/Starosta-Modell, wird in der vorliegenden Studie einer empirischen Replikation unterzogen, nachdem ein früherer Versuch, dieses Modell in Deutschland zu reproduzieren, weitgehend erfolgreich war. Die erneute Replikation des Modells anhand deutscher und amerikanischer Daten scheitert jedoch, wodurch erhebliche Zweifel an der interkulturellen Gültigkeit des Chen/Starosta-Modells entstehen, denen in künftigen Studien eingehender nachgegangen werden sollte. --